第二百三十七章 70万字收藏不破百（一）(1/3)

冰淇淋作为一款地地道道的夏日凉品，夏季一过，本当进入“冬眠”期，然而，在春秋季甚至冬季吃冰淇淋已成为一种时尚，冰淇淋彻底打破了季节的限制，不再是为了解暑而存在，而是转变为一种全年无休的时尚消费品。同样活跃于寒暑假的小说，其季节性差异反而不像冰淇淋那么绝对。小说在学习冰淇淋在营销思路上进行突破，跳出季节的瓶颈，变身为四季的“宠儿”。/p

跳板之一：把鞋卖给不穿鞋的人冰淇淋哲学/p

一家美国的鞋业公司，为了扩大产品市场，决定把鞋卖到某个非洲国家去。/p

公司老板先派财务经理去考察这个国家的市场。财务经理一抵达这个非洲国家，便现当地的人们都没有穿鞋子的习惯，他大失所望，回到旅馆，马上拍电报告诉老板说：“这里的居民从不穿鞋，因此，没有鞋业市场！。”/p

老板看了电文，若有所思，决定把公司最好的推销员派到这个国家做进一步的考察，以证实财务经理的观点。/p

经过认真调查，一周后，这个推销员便回了一份电传：“这个国家的居民无鞋穿，鞋业市场潜力巨大！”/p

公司老板对两人的结论权衡之后，决定派出自己的营销经理到这个国家进行考察。/p

该营销经理到达后，先拜访了部落酋长，争取到了他们的支持与合作；然后，他同当地的居民进行广泛交流，耐心地给他们讲解穿鞋的好处，并教会他们穿鞋的方法。/p

当地的居民被他说服后，却提出了一个非常现实的问题：“我们的脚普遍较小，而且最主要的是我们这个国家很穷，我们没有钱来买你的鞋。”/p

该经理回答到：“脚小的问题很好解决，我们可以重新设计我们的鞋来适应你们的脚。另外，我现你们这个国家盛产世界上最甜的菠萝，由于不是硬货币，因此我们可以帮助你们做易货贸易将这种水果出口，这样便可以换回大量的外汇，于是国家的生产总值就可以获得增长，因此你们每个人就有了钱，有钱就可以买我们鞋。”/p

该经理大致测算了未来三年内的销售收入及相应的成本，估计资金回报率可达到3o％左右，因此建议公司应尽快开辟这个市场。/p

从这个故事当中，我们可以看到，同样的境况，不同的人，却有不同的观点与结论。/p

我们凡事不能太快的下结论，你认为是这样的，未必就会一定是这样？就像是我写书，我认为我会成功的，但是我未必会成功。我觉得不会成功的人，但是他们都成功了，所以凡事如果不经过调查就立马下结论的话，这样的人是不会成功的，也不会取得成就的。因为你不了解别人，你只了解你自己，也不了解这个市场，更不了解大家的需求。/p

财务经理的观点显然不对。因为他没有对市场的状况、形成此种状况的原因以及有无市场开拓的可能性等情况进行细致的调查和了解，只凭表面现象，草率作出结论，失去了将当地居民培养开成其公司潜在消费顾客的机会。/p

虽然我也是经过细致的调查的也认真的考虑过我的读者的人群的，但是还是这样找不准消费者，我只能说不是哥写得不好；也不是哥不能吹；更不是哥没有找准人群；也不是哥的平台不好；更不可能是哥不努力来着；然而并没有什么软用，哥做得很好了，只是现在的读者挑剔了。/p

而销售员关心的仅仅是销售市场问题，他看到这个国家的人不穿鞋，即他们是非公众，认识到这些非公众有可能转变成为鞋业公司的潜在公众、知晓公众，那么几乎所有的国民都将成为其潜在顾客，如果通过公关开将所有国民均转变成为行动公众和顾客公众，这个销售市场无疑是非常巨大的。/p

而营销经理考虑问题更有意义。他认识到顾客公众问题和公司利润问题。顾客就是市场，有了顾客才有市场，顾客是与组织有直接利益关系的外部公众。他考虑的问题是：必须建立良好的顾客关系，才能够为组织带来直接的利益，这就要求组织将顾客的利益和需求摆在位，通过满足顾客的需求和权利来换取组织的利益。他的经营思想理念是：利润不应该是企业贪婪的追求，而应该是顾客接受、赞赏和欢迎企业的产品及服务所投的信任票。只有获得顾客信任与好感的企业，才可能较好地赢得自己的利润。/p

另外，他还考虑到了帮助解决当地实际问题带来的可能成本，测算了未来三年的销售收入及相应的成本，估计出了资金回报率，这点也非常重要。/p

很明显，营销经理履行了以下这些职能：/p

收集信息：到现场调查，得知当地居民的脚普遍较小，而且更为重要的是购买力很低，又现当地盛产世界上最甜的菠萝，这使得提高国民收入具备了客观的条件。/p

辅助决策：向公司提出尽快开辟新市场的建议。/p

传播推广：向当地居民介绍穿鞋的好处及如何穿鞋。/p

协调沟通：与当地部落酋长谈话，得到支持并取得合作。/p

提供服务：为当地居民设计符合他们脚形的鞋，并帮助他们出口菠萝，做易货贸易，换回外汇，提高国民收入，从而/p

具备购买该公司鞋的能力。/p

就如同是把冰淇淋卖给冬天的朋友，当然如果是在一个很冷的环境下，当然选择买冰淇淋的人就可以算是挑战极限的人了，这样的人不