第467章 重来(2/2)

他进公司也有一年多的时间了，是四个业务员当中坚持时间最长的一个，也是这里边最优秀的一个，尽管到现在为止，还没有独立成功将一台大型设备做进医院。这也并不代表他的业务水平不行，而是在这个行业当中注定一个普通的业务员在短时间内是难以取得成功的。我向他学习了一个星期，他也认真的带了我一个星期，对他的沟通能力和工作态度都深感佩服。

在年我自己组建了办事处、招聘员工、培训新的员工、还经常带着他们一起下市场拜访客户，向他们传授一些销售经验，现在又以学徒的身份开始了自己一份新的工作。听了阿诗同医生们的谈判技巧和沟通内容之后，我感到自愧不如，我只不过会点雕虫小技罢了，离一个真正合格的业务员还差得很远。

我在之前也一直都没有接触过医疗器械这一块，对医院各种经常使用的仪器设备就连它们的名称都叫不上，更不用说什么治疗原理啊、技术参数、配置、还有使用注意事项等，自己的脑子里几乎是一片空白。阿诗同医生聊天，他们刚开始的时候是东拉西扯，看似漫无目的，不知不觉总绕到了仪器设备这个话题之上了，丝毫不会引起医生的反感。

以前自己在做销售的时候，想不明白为什么会跳来跳的，总是站不稳脚跟？我在之前也一直认为原因不是出在于自己的身上，而是产品不行，制度不合理，竟品太强，总之都会找很多的理由出来。现在终于认识到了，其实不是产品不行，而是由于自己的心浮气躁，没沉下心来认真的学习产品的专业知识，没能反省自己的沟通技巧。

向客户推销产品的时候，轻易被客户拒绝，反复的被客户拒绝，慢慢的也就没有了信心，马上跳槽。结果是越跳越糟糕。其实光掌握专业知识和谈判技巧远远是不够的，还要有陪聊的能力。

专业知识和谈判技巧可以通过反复培训得以解决，而陪聊能力只能是靠自己在一些日常中的积累，靠自己感悟，业务员的综合素质，从陪聊水平上就最能得到一个体现。

我们业务员的这种陪聊，不象小姐的那种陪聊，东拉西扯胡说八道一样能挣到小费。你必须懂得挑客户感兴趣的一个话题讲，你必须说客户中听的话来讲，否则客户会三言两语的就把你给打发掉了。我们就是要懂得设好一个圈套，看似漫无目的，让客户在不知不觉中往你设好的圈套里边钻。

就比如问对方贵姓，对方说姓啥，你要围绕着他的这个姓氏展开话题聊，引起对方的兴趣，换做是你，你会怎样开展呢？就比如对方说到自己是哪里哪里的人，你能否在第一时间内说出他们那里的风土人、特产特色、要知道他们那里出过哪些伟大的人物啊之类的？这也只是为了免遭到拒绝套近乎的一个开始罢了。为什么很多人都是在抱怨销售难做，客户难缠之类的，很容易就被客户给拒绝了，容易被客户敷衍打发掉了？其实这不是销售难做，而是个人沟通水平有限。客户一般都是反感那些只会讲到自己的产品多好多好，功利性多强，急于成交的推销员。

有些产品的销售确实需要一个很漫长的过程推销，这就需要反复的进行拜访，怎样才能保证反复的拜访而不会流于形式呢，走马观花，应付敷衍，每一次拜访都能取得一个好的进展，你需要努力收集客户的一些信息资料，就比如对方喜欢体育，那么你就要能陪他聊到相关体育方面的；还有喜欢娱乐八卦，那么就要陪他聊娱乐八卦；还有的就是关心政治时事，就陪他聊政治时事；他喜欢拉拉家常，那么你就要陪他拉家常。这没有相当宽泛的知识面很容易捉襟见肘，漏洞百出。冰冻三尺非一日之寒，这综合能力不是一朝一夕就马上能锻炼出来的。

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