246.第246章 ：初战受挫(1/2)

和上次直接拿钱拍到林老板柜台上的情形有所不同，这次登门只是洽谈代理意向，杨昆考虑到自己的面相过于年轻，并且有意锻炼傅青梅的商业谈判意识，便提出由她来负责谈判，自己视情况从旁提醒。

鉴于还要在此地逗留数日，在抵达珠江啤酒厂之后，杨昆并没急着找上门去，而是先就近找了家中档宾馆落脚。

关起门来，他把自己对于各种销售渠道的概念、方式、特点的理解，详细地介绍给傅青梅听。

时间紧促，他也不求她能理解透彻、烂熟于心，只要她脑子里有这方面的概念，能在谈话的过程中偶尔带出几句新鲜词汇来，引起对方足够的重视，就算初步成功。

据杨昆的了解，自80年代实行价格双轨制以来，国内食品饮料行业的销售渠道一直采用传统的金字塔型的批发体系，工厂的商品除了国家计划部分之外，主要通过国营大批发站进行销售。

具体到每个省份的销售方式是：从一级批发站（省级糖烟酒公司）将产品按计划调拨或授权给二级批发站（地市级糖烟酒公司），再逐级往下调拨给****（县级糖烟酒公司）、四级批发站（乡、镇级供销社），由三、四级批发站将商品批发给零售商。

由于每级批发价到零售价都有明确规定的价差，这就使商品层次分明、有条有理的在规定的渠道内流通，缺点是商品流通周期过长、中间渠道环节过多、市场信息反馈过慢，加上国有企业单位观念陈旧，意识僵化，缺乏必要的竞争能力。

90年代初期，农贸批发市场开始兴起，并凭借其灵活经营、自由流通、薄利多销、辐射力强等优势迅速抢占了上风，给缺乏生机的金字塔型传统销售渠道带来了颠覆性的冲击。

而真正意义上的渠道革~命要到98年左右才开始，深度分销、直销、网络销售等日见成熟的销售模式，会再次对农贸批发市场这种辐射性的自由贸易模式发起强有力冲击，直到进入21世纪各种销售模式百花齐放的“春秋战国”时期。

缩短渠道、加强服务功能，由生产厂商直接面对终端消费者，将是21世纪营销发展的大趋势。

在传统的金字塔型销售模式初现颓势，农贸市场刚开始展露生机的当下，提前把这些颠覆传统的营销概念拿出来，虽然不易令人接受，却有助于提升厂家的重视程度，加强话语权。

当然，在国内互联网还未能大规模接入的今天，像电子商务、e营销理论、互联网销售平台这些过于虚幻的东西，还是不提为妙。

怀着重生者特有的满满的优越感，杨昆带着傅青梅走进了啤酒厂销售处的办公室。

然而，和杨昆的预想有些出入的是，谈判进行得并不顺利。

并不是厂家方面不够重视。

相反，对于贸然登门的北方客商，以及他们提出的在邺河地区代理珠江啤酒的建议，厂家相当重视，由厂销售处的一位姓贺的副处长负责出面接待、洽谈。

对于在食品饮料批发行业尚属无名小辈的杨昆二人来说，作为一家国有大型啤酒厂，接待过国家、省、市各级领导及各国来宾的现代化轻工企业，这样的接待规格绝不算低了。

这些细节也体现出南方人在生意头脑和意识理念上，普遍要比北方人先进、完善得多，这是在地域、文化和政策等因素共同影响下所产生的理念优势，与智商、情商无关。

听完傅青梅阐述的关于在邺河市设立代理商，以此为基础向周边县市乃至相邻省市辐射的想法，这位贺处长表现出了较为浓厚的兴趣。

这和珠江在本省及南方、海外市场的经销策略非常相似。

本地的经销商接触得多了，这还是第一次遇到有类似生意头脑的北方客户，贺处长觉得新奇之余，也很重视他们的想法和建议。

尤其是傅青梅有意无意中提及的一些新颖的渠道建设理念，和他接触过的不少海内外营销专家的想法可谓不谋而合，甚至更加科学、全面。

欣赏归欣赏，站在生意的角度，他还是不无遗憾地告诉她，珠江当前的发展战略是主打本地市场，全力发展东南亚海外市场，暂时没有太多的精力来攻略北方市场。

杨昆能听出他的言外之意，无非是珠江的决策层忌惮京、鲁两大传统豪强的雄厚实力，以及地方保护主义的阻挠，担心贸然进入北方市场的话，在销量、利润和品牌形象上不一定会出现质的提升，反而可能导致企业人力、物力和财力的分散，影响珠江的整体战略布局。

按照和杨昆提前商议好的对策，傅青梅提出了不同的观点。

她说，燕京也是老牌企业，虽然刚组建集团不久，却早就想进入山东市场，青岛则雄心勃勃地打算开拓京城领域，双方既要保住自己的大本营，又想往对方的地盘里插钉子，正斗得如火如荼，暂时无暇兼顾到燕省的中端消费市场，正是趁虚而入的好时机。

贺处长也是业内的老人，自然明白她所言非虚，但他也表示，公司领导层也不止一次地慎重考虑过这些问题，一致认为在东南亚市场正在迅速升温的情况下，分出精力来开发北方市场，有些得不偿失。

而且酒水不比其它商品，口碑营销在整个品牌推广中占据了相当大的比重，不经过全盘谋划、周密计划地贸然进入，一旦给消费者留下滞销的坏印象，众口相传之下，再想扭转这种不良局面可就难了。